Уроки коммерческой дипломатии
Если признать, бизнес - это война, то здесь, как и войне, нужны свои дипломатия и разведка. Как-то помогали крупному производителю металлочерепицы работу продаж. Один молодых сотрудников сумел в лидеры благодаря самым лакомым крупного муниципального Заказы были удачей. Молодой коммерсант обеспечил себя информацией о и сил внутри предприятия-заказчика и о ключевых компании. Он просто узнал, где живет и чем увлекается генеральный Он вхож в его познакомился с и детьми. того, сейлз-менеджер мог сказать, сколько любовниц у и у какой тот находится в Ничего удивительного: у было два агента - секретарь директора и службы этого муниципального К каждому нашел свой для доверительных отношений.
Привлечение корпоративных клиентов и ведение многоэтапных с ними — это, без преувеличения, целая наука. заключении с частным клиентом небольшой все вопросы можно решить напрямую. С крупными все значительно сложнее: необходимо провести со сотрудниками потенциального причем могут сказать “да”, “нет” способно сделку корню. даже невозможно же отвечает интересующий вопрос. Или: вы ведете с сотрудником, который вроде все решает, время а ничего происходит. С кем кого заинтересовать? Непонятно.
Тут-то и пригодится агент — осведомленный внутри связанный с доверительными личными отношениями. Этот иметь отношения к переговорам по вопросам. Главное, знал, как делаются дела и решаются вопросы в его Один мой коммерсант сделал своим агентом секретаря гендиректора, требовалось получить подпись счете поставку оборудования. ей счетов и проинструктировал, На следующий день столе у появился счет. Тот его подписывать, а просто и выбросил. На следующий день счет появился вновь. снова уничтожили. Так продолжалось 15 дней. На счет был и оплачен.
Многие переговорщики считают, вербовка — обязательный первый этап крупного заказчика. И без успеха выходить него с предложениями нельзя.
На начальном агент подскажет вам, входит в лиц, принимающих по интересующему вопросу. самом распоряжается — генеральный директор, главный бухгалтер жена генерального. Каковы личные интересы, как лучше выходить, чем можно заинтересовать. имеет наибольшее гендиректора и Какие есть внутри компании, как внутрифирменная война и момент Когда вы вступили в с данной компанией, агент становится еще полезнее. Он рассказать об истинном с вашими переговорами и в любой момент подсказать, лучше сделать для того, к успешному завершению. Но запомните: помогают прежде ради хороших (и по-разному полезных) отношений и довольно редко — прямую Так всякий предлагать агенту банальный откат.
Автор - гендиректор “Капитал-Консалтинг”.
Источник: SmartMoney